Indice de potentialité

Avec objectivité et en se servant de la Loi de Pareto pour éliminer les indices peu crédibles, le vendeur juge si l’entreprise à besoin de son produit « Oui » ou « Non ». C’est subjectif et cela dépend de l’intuition.

 Estimation de la vétusté du matériel,
 Estimation du secteur d’activité,
 Estimation des locaux,
 Estimation des techniques employées,
 Estimation de l’ambiance du travail ...etc.

Indice de probabilité

Les chances de réalisation d’une affaire et le temps nécessaire pour la réaliser sont les deux facteurs à prendre en considération.

Quel chiffre d’affaires est à réaliser ? Et en combien de temps ? Quel est le budget ? Est-il prévu ? Quelles sont les possibilités de financement ? Qui prend la décision ? Quand ? Et comment ?