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Redouté du vendeur : Que vais-je bien pouvoir lui dire ! , il permet de minimiser le problème Prix. Il faut informer le prospect, s’enquérir de ses besoins et lui faire valoir le bien fondé de son investissement. Le prospect n’achète pas un Prix.
Transformer les caractéristiques en avantages :
| Caractéristique | Avantage |
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| Modèle de table | Trouve sa place partout. |
| Format A3 à A6 | Adaptation aux formats de papier courant. |
| Réduction | Gain de place. |
| 1,5 Kw | Economie d’énergie. |
| Multicolore | Choix ou personnalisation. |
La liste n’est pas exhaustive et varie selon chaque produit.
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