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Diverses techniques de vente |
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L’ascenseur
C’est une objection dont on ne connaît pas le motif exact. Le prospect refuse le produit sans autre explication.
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La préclose en 6 étapes
C’est la manière de reprendre chaque objection comme s’il s’agissait d’une vente.
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La technique de l’appui
Il s’agit d’objections non fondées auxquelles le vendeur a une solution.
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La prévention
Il faut couper l’herbe sous le pied : « vous allez sans doute me dire que ... ».
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Le réfrigérateur
Mettre de côté l’objection en oubliant d’en parler : « je comprends tout à fait votre question et je vous apporterai une réponse dans un instant, mais permettez-moi avant de vous préciser un point important ... ».
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L’élimination des questions génantes
Attendre que le prospect fasse plusieurs objections et ne répondre qu’à la plus facile « je vais répondre aux 3 questions que vous m’avez posées. En effet mon produit possède ... ». Et oublier le reste.
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Le NON en Peut-être
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L’alternative
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Le rebut
Face à une personne indécise, il est possible de la prendre à contre pied et de lui proposer un article que le vendeur sait pertinemment qu’elle le refusera. Cette action permet de valoriser le deuxième article.
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Le « JE SUIS NUL ! ».
En complément et pour mémoire, citons la technique du « Je suis nul ».
A utiliser avec parcimonie et dans des cas extrêmes.
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