Questo corso “tecniche di vendita„ ha per vocazione di fornire ai tirocinanti le basi elementari della vendita, analizzare le fasi e dare attrezzi indispensabili per riuscire nel lavoro della vendita.
Si tratta di scomporre i vari elementi che costituiscono l'atto di vendita mettendo davanti il fatto che una vendita si prepara a monte, che la discussione con lo prospect o il cliente costringe il rappresentante ha avere concepito un argumentaire in calcestruzzo, che la presa di comando non è obbligatoriamente la conclusione della vendita e che a valle è necessario bene chiudere l'atto d'acquisto rassicurandolo e portando il seguito che fidélisera il nuovo cliente.
Così, se la ricapitolazione delle fasi successive di una vendita può sembrare spiacevole, tuttavia sia indispensabile prima di abbordare le tecniche propriamente dette ed i metodi di vendita più di solito utilizzati. Ciò che fare, quando? Scegliere la tecnica meglio adeguata al problema posto tenuto conto che ci sono soltanto impressioni.
Per concludere una vendita, occorre forbire i suoi attrezzi ed utilizzarli deliberatamente. Un elenco di prospects o di clienti ben determinato ed aggiornamento è il fondo di commercio del rappresentante. Un argumentaire ben preparato evita un certo numero di obiezioni. Un buono autocoscienza definisce i suoi limiti. Una conoscenza del prodotto o del servizio è obbligatoria. Una conoscenza della concorrenza evita di fuorviarsi. Una conoscenza delle tecniche di vendita garantisce il successo dell'atto di vendita.
Le tecniche di vendita partecipano dei metodi di vendita e sono l'elemento motore. Benché potendo generalmente rispondere a molte obiezioni, corrispondano ciascuna a certo tipo d'obiezione e si utilizza in casi ben specifici.
La parte principale delle obiezioni è spesso pretesti e la risposta deve essere semplice e rapida. Le obiezioni non fondate e per le quali il rappresentante alla soluzione richiede una tecnica adeguata. Quanto ai rifiuti categorici o alle obiezioni realmente fondate, oltre a tecniche più elaborate, non c'è affatto ciao.
Non dimenticate che sole, queste tecniche e questi metodi di vendita non sono sufficienti a fare di voi il più efficiente dei rappresentanti. È meglio preoccuparsi di sapere “come quello va, quando quello va„ piuttosto che di apprenderli in modo teorico. Un obiettivo previsto e realizzato è la garanzia di un successo in qualsiasi settore.
La migliore percentuale di successo richiede un controllo perfetto di tutti gli elementi che costituiscono l'atto di vendita. Ancora occorre sapere bene analizzare le sue vendite e tirare profitto. L'errore è la migliore esperienza.
Qualsiasi commerciale deve sapere creare la sua clientela. Questa conoscenza gli è indispensabile in particolare se vuole iniziare una nuova attività ed anche quando vuole sviluppare un fatturato.
Eccetto caso eccezionale, essete un rappresentante e non l'ingegnere progettista di prodotti. La caratteristica tecnica, a volte difficile e poco comprensibile, sarà convertita in vantaggio.
Per rispondere alle numerose obiezioni che suscita l'acquisto di un prodotto o di un servizio, è necessario preparare non soltanto frasi d'attacco; ma ancora un insieme di argomentazioni per fare fronte a qualsiasi interlocutore.
Il argumentaire presentata e le osservazioni dello prospect distrutte, occorre ottenere l'impegno morale e concludere l'atto di vendita facendole firmare il comando.
Il comando preso, ciò non significa che il contatto è rotto. È consigliato di seguire le tappe con le quali la vostra ordinazione giungerà presso il vostro cliente.
Le tecniche di vendita sono moduli che vengono ad embricarsi le une con le altre per formare un metodo di vendita e rispondere a un certo numero di obiezioni.
