Sauf cas exceptionnel, vous êtes un vendeur et non pas un ingénieur concepteur de produits. La caractéristique technique, parfois ardue et peu compréhensible, sera convertie en avantage.
Le rôle de commercial est de transformer un terme rébarbatif en une qualité recherchée par le consommateur :
Si le prix est mis en avant durant la discussion avec le prospect ou le client, il est évident, selon l’illusion d’optique du tableau ci-dessous, que le prix surpasse les avantages fournis. Dans ce cas, l’affaire est compromise.
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