Les Avantages et les Prix
  Sauf cas exceptionnel, vous êtes un vendeur et non pas un ingénieur concepteur de produits. La caractéristique technique, parfois ardue et peu compréhensible, sera convertie en avantage.

Le rôle de commercial est de transformer un terme rébarbatif en une qualité recherchée par le consommateur :

56.000 Bauds = Rapidité de communication.
Coque polypropylène = Entretien facile.
Tissu Jacquard = Meilleure qualité et motifs variés.


Le Prix
Si le prix est mis en avant durant la discussion avec le prospect ou le client, il est évident, selon l’illusion d’optique du tableau ci-dessous, que le prix surpasse les avantages fournis. Dans ce cas, l’affaire est compromise.

Les avantages
Cette fois les rôles sont renversés et les chances de succès optimisées.




Le prix ne doit pas se discuter. Quant obtient-on la meilleure remise ? Le consommateur n’achète pas un prix, il fait un investissement.