Cours de vente : Les éléments d’une vente : Vendre ou négocier

	Vendre ou négocier
	Le verbe est à la base du charisme que tout commercial doit posséder. Chaque mot a sa signification et sa propre expression. C’est pourquoi il est important d’utiliser le bon terme.

VENDRE signifie « céder moyennant un prix convenu ». C’est restrictif et impersonnel puisque le verbe « céder » est voisin d’abandonner et que dans cette action l’accent est mis uniquement sur le « prix ».

NEGOCIER signifie « discuter pour arriver à un accord ». C’est plus ouvert puisque la négociation implique un dialogue et qu’un accord nécessite une réciprocité entre les partis.

Par facilité et pour être plus direct le mot « Vendre » sera utilisé.

QUESTION

Quand faut-il ne pas utiliser le verbe vendre ?

Ne jamais dire : « Je viens vous vendre … » Mais : « Je viens vous présenter … » ou « Je viens négocier cet appartement. ».

	Les éléments d’une vente
	Le malentendu Lorsque l’acte d’achat ne se concrétise pas, il faut en analyser les causes.
	Les échecs La réussite n’est jamais de 100% et c’est pourquoi il est inévitable que le commercial rencontre au cours de ses tournées des refus.
	Les objectifs du stage
	Les connaissances Socrate a basé sa philosophie sur l’homme lui-même et a prononcé cette phrase : « connaît-toi toi-même ». Il est sûr que celle-ci doit impérativement s’appliquer à tous les commerciaux.
	La différence Dans un contexte où bon nombre de produits ou de services se ressemblent, il est nécessaire de se distinguer et de tenir la pole position.
	Le verbe L’utilisation et l’interprétation des mots sont sujet à une mauvaise interprétation de l’argumentaire et aboutissent au refus de l’acte d’achat.
	Le décisionnaire Parmi les informations recueillies, celles touchant le décisionnaire sont primordiales car elle font la distinction entre lui, l’utilisateur, le prescripteur.
	La loi de Pareto Vilfredo PARETO (1848-1923) était un physicien qui s’était intéréssé à l’économie. Il détermina le rapport existant entre une activité et un résultat. 80/20 ou 20/80.


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