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Vendre ou négocier |
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Le verbe est à la base du charisme que tout commercial doit posséder. Chaque mot a sa signification et sa propre expression. C’est pourquoi il est important d’utiliser le bon terme.
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VENDRE signifie « céder moyennant un prix convenu ». C’est restrictif et impersonnel puisque le verbe « céder » est voisin d’abandonner et que dans cette action l’accent est mis uniquement sur le « prix ».
NEGOCIER signifie « discuter pour arriver à un accord ». C’est plus ouvert puisque la négociation implique un dialogue et qu’un accord nécessite une réciprocité entre les partis.
Par facilité et pour être plus direct le mot « Vendre » sera utilisé.
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| QUESTION
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Quand faut-il ne pas utiliser le verbe vendre ?
Ne jamais dire : « Je viens vous vendre … » Mais : « Je viens vous présenter … » ou « Je viens négocier cet appartement. ».
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Les éléments d’une vente |
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Le malentendu
Lorsque l’acte d’achat ne se concrétise pas, il faut en analyser les causes.
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Les échecs
La réussite n’est jamais de 100% et c’est pourquoi il est inévitable que le commercial rencontre au cours de ses tournées des refus.
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Les objectifs du stage
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Les connaissances
Socrate a basé sa philosophie sur l’homme lui-même et a prononcé cette phrase : « connaît-toi toi-même ». Il est sûr que celle-ci doit impérativement s’appliquer à tous les commerciaux.
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La différence
Dans un contexte où bon nombre de produits ou de services se ressemblent, il est nécessaire de se distinguer et de tenir la pole position.
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Le verbe
L’utilisation et l’interprétation des mots sont sujet à une mauvaise interprétation de l’argumentaire et aboutissent au refus de l’acte d’achat.
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Le décisionnaire
Parmi les informations recueillies, celles touchant le décisionnaire sont primordiales car elle font la distinction entre lui, l’utilisateur, le prescripteur.
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La loi de Pareto
Vilfredo PARETO (1848-1923) était un physicien qui s’était intéréssé à l’économie. Il détermina le rapport existant entre une activité et un résultat. 80/20 ou 20/80.
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