Les accélérateurs de vente

Techniques et secrets pour vendre plus, plus vite, plus cher

" Vous tenez entre vos mains un livre d’un genre particulier. Repoussons la fausse modestie. Si vous lisez et appliquez les principes exposés dans cet ouvrage, vous en retirerez plus de bénéfices que de la lecture de n’importe quel autre manuel de techniques de vente. Prétentieux ? Nous l’assumons pleinement. Nous sommes des spécialistes de la vente, et par conséquent des professionnels de la persuasion. Vous pourriez avoir des raisons de vous méfier de ces promesses. Ne nous faites donc aucune confiance. Ne vous fiez pas à notre parcours, nos références, notre expérience ni à la réputation de sérieux de la maison d’édition qui nous publie. Mettez plutôt en pratique quelques-uns des accélérateurs que nous allons vous proposer. Faites-nous ensuite connaître vos résultats. Envoyez-nous un e-mail. Nous vous répondrons... et certainement pour vous féliciter de votre réussite. Pardonnez-nous ! Depuis le début de votre lecture, vous avez été "victime" de deux accélérateurs de vente ("l’effet bande-annonce" et "l’incitation à la méfiance"). Avouez que cela fonctionne plutôt bien, puisqu’à ce stade de votre lecture, vous avez probablement envie de la poursuivre. "

Le livre est composé d’environ 85 techniques regroupées en thèmes :
la prise de rendez-vous par téléphone
l’ouverture d’entretien
la découverte client
l’argumentation
la réponse aux objections
la négociation et la défense du prix
la conclusion
la fidélisation et le suivi commercial

Pour chacun des conseils, les auteurs nous indiquent s’il s’applique plutôt à la vente B to B ou B 2 C, s’il est facile à mettre en oeuvre et s’il est efficace. De nombreux dialogues fictifs illustrent les techniques.

Au final, ce livre se lit avec aisance et remplit plutôt bien son rôle : transmettre des techniques de vente à toutes les étapes de la relation client. L’ouvrage fournit l’occasion de s’interroger sur ses propres habitudes (je ne suis pas commercial, mais j’ai pensé à toutes les situations dans lesquelles je suis amené à jouer ce rôle). Voilà une bonne opportunité pour revoir son approche et faire preuve de créativité dans les moments difficiles. Un seul bémol, mais mineur : le titre promet plus que ce que le livre vous offre. Ne vous attendez pas à des formules magiques applicables telles quelles. Lisez-le plutôt comme un bon livre sur la vente et vous en serez satisfaits.

Michaël Aguilar: Commercial pendant plusieurs années, il dirige et anime la société Aventage, organisme de formation spécialisé dans les techniques de prospection commerciale, de vente et de négociation. Il enseigne les techniques de persuasion et de vente au sein du groupe HEC, et est l’auteur, chez le même éditeur, de Vendeur d’élite et Accélérateurs de vente.