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Ce livre apporte une réponse originale et adaptée aux quatre grandes familles d’objections concernant le prix et les conditions commerciales. Les auteurs vous livrent une méthode concrète qu’ils ont modélisée à partir de plusieurs années d’observation de situations commerciales relevées dans des secteurs d’activité très divers : services, informatique, industrie, distribution, secteur agricole, banques et assurances...
Les commerciaux pourront facilement mettre en oeuvre les solutions proposées, en fonction de la nature de leur offre et du type de clients rencontrés. A la fin du livre, une boîte à outils les aidera à choisir à chaque fois la stratégie de défense du prix la mieux adaptée.
Si vous êtes un acteur de la fonction vente (responsable, commercial, animateur), de la fonction marketing ou encore acheteur, ce livre vous apportera :
 des méthodes éprouvées pour répondre aux différentes objections de prix,
des points de repère pour mieux comprendre le prix et ses différentes facettes
des conseils utiles pour adapter votre comportement commercial face à un problème de prix
des idées et des orientations pour mieux « manager » le prix : le définir, le corriger, le défendre et le valoriser.
- Daniel Huyot
- Il a assuré des responsabilités de direction marketing et commerciale au sein d’un grand groupe international. Depuis plusieurs années, il exerce la fonction de consultant spécialisé sur le prix et la vente économique.
- Philippe Lafaix
- Directeur associé du cabinet Practys Conseil, spécialisé dans le conseil et la formation en efficacité commerciale. Il intervient pour de nombreuses grandes entreprises internationales et françaises auprès des directions commerciales et de leurs équipes de vente.
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Négociation |
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Savoir négocier pour mieux vendre
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Vaincre les objections des clients
La plus grande difficulté pour un vendeur est de savoir traiter les objections de ses prospects et clients. C’est souvent sur ce point qu’un bon vendeur saura faire la différence. Si cette question est abordée dans tous les manuels de vente, l’originalité de cet ouvrage consiste à se centrer uniquement sur le problème des objections en le fouillant. 50 types d’objections possibles sont évoqués avec les meilleures réponses correspondant à différentes situations ou genres d’interlocuteurs. Une attention particulière est accordée aux objections de prix qui constituent souvent le talon d’Achille des commerciaux.
Public concerné : Vendeurs, négociateurs, étudiants.
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Vendeur d’élite
Qui a dit que l’art de vendre ne s’apprenait pas ? N’en déplaise aux vendeurs-nés qui se targuent d’un sens naturel et inné de la vente, Vendeur d’élite est un véritable traité de vente qui entend donner à chacun les moyens d’atteindre le meilleur niveau. L’auteur compare d’ailleurs le vendeur au pianiste : tous deux doivent travailler leurs gammes !
L’ouvrage, et c’est sa grande force, est fondé sur l’expérience et le savoir-faire des meilleurs vendeurs. Michaël Aguilar dissèque pour nous leur travail et en tire un certain nombre de préceptes très concrets à appliquer impérativement. Si l’auteur revient bien sûr sur les bases "classiques" de la vente, il fournit également plusieurs techniques novatrices pour sortir gagnant des négociations les plus âpres. À ce titre, le chapitre consacré à la psychologie est des plus précieux : c’est elle qui va permettre au vendeur de faire un bon usage des techniques commerciales. Souvent négligés, sous prétexte qu’ils viennent avec l’expérience, les aspects psychologiques de la vente sont pourtant fondamentaux et conditionnent l’ensemble de la démarche commerciale.
De quoi faire de vous une star de la vente !
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Vendre et négocier avec les grands comptes
Sur le terrain complexe et hautement compétitif de la vente aux grands comptes, l’action, la bonne volonté et les méthodes traditionnelles des commerciaux ne suffisent pas. Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d’approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, négocier des accords profitables avec les acheteurs : autant de sujets clés pour le commercial grands comptes mais aussi pour tout le management de l’entreprise. Les auteurs recensent et modélisent les meilleures pratiques de la vente aux grands comptes d’une façon très concrète, pour aider le lecteur à : définir une stratégie à 18124 mois ; établir un plan d’action de conquête ; se positionner sur un appel d’offres ; négocier et conclure ; fidéliser les grands clients. Les commerciaux grands comptes qui cherchent des outils et méthodes pour accroître leurs performances trouveront dans ce livre un guide à usage quotidien. Les managers et dirigeants, quant à eux, y découvriront une aide précieuse pour la mise en place d’une structure grand compte et la clarification de leur rôle dans l’action.
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