Dans toute démarche commerciale, l’étape de la présentation et de la défense du prix constitue un enjeu capital. C’est elle qui conditionne bien souvent le succès de la vente - et sa rentabilité. Or tous les acteurs de la fonction commerciale le savent bien : cette étape cruciale de la vente s’apparente en général à un exercice de haute voltige... sans filet !

Et pourtant, dans le panorama des ouvrages sur les techniques de vente et de persuasion, jamais la défense du prix n’a fait l’objet d’un traitement spécifique.

La plus grande difficulté pour un vendeur est de savoir traiter les objections de ses prospects et clients. C’est souvent sur ce point qu’un bon vendeur saura faire la différence. Si cette question est abordée dans tous les manuels de vente, l’originalité de cet ouvrage consiste à se centrer uniquement sur le problème des objections en le fouillant. 50 types d’objections possibles sont évoqués avec les meilleures réponses correspondant à différentes situations ou genres d’interlocuteurs. Une attention particulière est accordée aux objections de prix qui constituent souvent le talon d’Achille des commerciaux. Public concerné : Vendeurs, négociateurs, étudiants.

Qui a dit que l’art de vendre ne s’apprenait pas ? N’en déplaise aux vendeurs-nés qui se targuent d’un sens naturel et inné de la vente, Vendeur d’élite est un véritable traité de vente qui entend donner à chacun les moyens d’atteindre le meilleur niveau. L’auteur compare d’ailleurs le vendeur au pianiste : tous deux doivent travailler leurs gammes !

L’ouvrage, et c’est sa grande force, est fondé sur l’expérience et le savoir-faire des meilleurs vendeurs. Michaël Aguilar dissèque pour nous leur travail et en tire un certain nombre de préceptes très concrets à appliquer impérativement. Si l’auteur revient bien sûr sur les bases "classiques" de la vente, il fournit également plusieurs techniques novatrices pour sortir gagnant des négociations les plus âpres. À ce titre, le chapitre consacré à la psychologie est des plus précieux : c’est elle qui va permettre au vendeur de faire un bon usage des techniques commerciales. Souvent négligés, sous prétexte qu’ils viennent avec l’expérience, les aspects psychologiques de la vente sont pourtant fondamentaux et conditionnent l’ensemble de la démarche commerciale.

De quoi faire de vous une star de la vente !

Sur le terrain complexe et hautement compétitif de la vente aux grands comptes, l’action, la bonne volonté et les méthodes traditionnelles des commerciaux ne suffisent pas. Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d’approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, négocier des accords profitables avec les acheteurs : autant de sujets clés pour le commercial grands comptes mais aussi pour tout le management de l’entreprise. Les auteurs recensent et modélisent les meilleures pratiques de la vente aux grands comptes d’une façon très concrète, pour aider le lecteur à : définir une stratégie à 18124 mois ; établir un plan d’action de conquête ; se positionner sur un appel d’offres ; négocier et conclure ; fidéliser les grands clients. Les commerciaux grands comptes qui cherchent des outils et méthodes pour accroître leurs performances trouveront dans ce livre un guide à usage quotidien. Les managers et dirigeants, quant à eux, y découvriront une aide précieuse pour la mise en place d’une structure grand compte et la clarification de leur rôle dans l’action.