Ce cours « Techniques de vente » a pour vocation de fournir aux stagiaires les bases élémentaires de la vente, d’en analyser les phases et de donner des outils indispensables pour réussir dans le métier de la vente.
Il s’agit de décomposer les différents éléments que constituent l’acte de vente en mettant en avant le fait qu’une vente se prépare en amont, que la discussion avec le prospect ou le client oblige le vendeur a avoir conçu un argumentaire en béton, que la prise de commande n’est pas obligatoirement l’aboutissement de la vente et qu’en aval il est nécessaire de bien verrouiller l’acte d’achat en le sécurisant et en apportant le suivi qui fidélisera le nouveau client.
Ainsi, si la récapitulation des phases successives d’une vente peut paraître rébarbative, il n’empêche qu’elle est indispensable avant d’aborder les techniques proprement dites et les méthodes de vente les plus couramment utilisées. Quoi faire, quand ? Choisir la technique la mieux adaptée au problème posé sachant qu’il n’y a que des impressions.
Pour conclure une vente, il faut fourbir ses outils et les utiliser à bon escient. Une liste de prospects ou de clients bien ciblée et mise à jour est le fond de commerce du vendeur. Un argumentaire bien préparé évite un certain nombre d’objections. Une bonne connaissance de soi définit ses propres limites. Une connaissance du produit ou du service est obligatoire. Une connaissance de la concurrence évite de se fourvoyer. Une connaissance des techniques de vente assure la réussite de l’acte de vente.
Les techniques de vente participent des méthodes de vente et sont l’élément moteur. Bien que pouvant généralement répondre à plusieurs objections, elles correspondent chacune à un certain type d’objection et s’utilisent dans des cas bien spécifiques.
La majeure partie des objections sont souvent des prétextes et la réponse doit être simple et rapide. Les objections non fondées et pour lesquelles le vendeur a la solution nécessitent une technique adaptée. Quant aux refus catégoriques ou aux objections réellement fondées, en dehors de techniques plus élaborées, il n’y a point de salut.
N’oubliez pas que seules, ces techniques et ces méthodes de vente ne sont pas suffisantes pour faire de vous le plus performant des vendeurs. Il vaut mieux se préoccuper de savoir « comment ça marche, quand ça marche » plutôt que de les apprendre de façon théorique. Un objectif prévu et réalisé est la garantie d’une réussite en tout domaine.
Le meilleur pourcentage de réussite demande une parfaite maîtrise de tous les éléments qui constituent l’acte de vente. Encore faut-il savoir bien analyser ses ventes et en tirer profit. L’erreur est la meilleure expérience.
Soit, pour une recherche de stage ou d’emploi ; soit, pour un développement ou une création de clientèle, il est indispensable de suivre différentes étapes.
Tout commercial doit savoir créer sa propre clientèle. Cette connaissance lui est indispensable notamment s’il veut démarrer une nouvelle activité et également lorsqu’il veut développer un chiffre d’affaires.
Sauf cas exceptionnel, vous êtes un vendeur et non pas un ingénieur concepteur de produits. La caractéristique technique, parfois ardue et peu compréhensible, sera convertie en avantage.
Pour répondre aux nombreuses objections que suscite l’achat d’un produit ou d’un service, il est nécessaire de préparer non seulement des phrases d’attaque ; mais encore un ensemble d’arguments pour faire face à n’importe quel interlocuteur.
L’argumentaire présentée et les observations du prospect anéanties, il faut obtenir l’engagement moral et conclure l’acte de vente en lui faisant signer la commande.
La commande prise, cela ne signifie pas que le contact est rompu. Il est conseillé de suivre les étapes par lesquelles votre commande aboutira chez votre client.
Les techniques de vente sont des modules qui viennent s’imbriquer les unes avec les autres pour former une méthode de vente et répondre à un certain nombre d’objections.
