L’assurance ne s’achète pas, elle se vend. Certes, le particulier n’entre pas par plaisir chez un assureur. Produit subi plus que désiré, technique et anxiogène par nature, l’assurance - dont les vertus sont souvent mal comprises -véhicule en outre une image médiocre auprès du public. Le consommateur d’assurance est d’abord un client méfiant. C’est aussi un client qui tente de prendre le pouvoir : souvent pressé, de plus en plus autonome et averti, il n’hésite pas à comparer tout en exigeant le meilleur conseil. Dans ce contexte, la vente d’assurance au particulier devient un acte complexe. Elle requiert une bonne maîtrise des produits, une conscience claire des objectifs à atteindre, mais plus encore, une bonne connaissance des comportements humains, un savoir-faire et un savoir-être commerciaux réels et la mise en rouvre de tous ces paramètres dans un environnement favorable.